Selecteer een pagina

Als jij niet met je klanten communiceert, doen anderen het wel

Als jij niet met je klanten communiceert, doen anderen het wel

Sprookjes bestaan niet, ook niet in marketing. Was het maar zo’n feest. Dan zou je een lead of prospect bij wijze van spreken met een kus (of ellebooggroet) kunnen veranderen in de ideale klant. In de praktijk is het helaas een hele toer om te voorkomen dat die ‘koele kikkers’ naar de concurrent stappen. Toch kun je ook bij bekoelde relaties in zes ‘kikkersprongen’ groei realiseren. Dat is geen sprookje, maar wel een goed verhaal.

Formuleer je doelstelling

Als je aan marketing gaat doen, wil je dat je inspanningen bijdragen aan groei. Zonder concrete, afgebakende en meetbare doelstelling kun je echter geen richting geven aan de acties die je moet ondernemen om je doel te halen. Leg deze doelstelling daarom vast in je CRM-systeem. Naar hoeveel extra omzet of hoeveel nieuwe klanten streef je dit jaar? Stel, je wilt twaalf nieuwe klanten in de doelgroep handelsondernemingen met tien tot vijftig medewerkers in Nederland. Uit onderzoek weten we dat je zo’n zestig relevante gesprekken moet voeren om die twaalf contracten te sluiten. En om dat te bereiken moet je met ongeveer 1.200 bedrijven in je doelgroep communiceren.

Specificeer je doelgroep

Op basis van je doelstelling en je specifieke doelgroep bepaal je vervolgens wie de buyer persona’s (d.w.z. kopers- of gebruikersprofiel) binnen je doelgroep zijn. Leg ook dit vast in je CRM-systeem door marketingvelden in te vullen. Je doelgroep is trouwens nooit ‘het MKB’, maar bijvoorbeeld ‘alle handelsondernemingen met tussen de tien tot vijftig werknemers in Nederland, actief in de tech-branche en gevestigd in de Randstad’.

Bepaal een waardepropositie waar je buyer persona niet omheen kan

Een goede waardepropositie gaat niet over jouw bedrijf, of over jouw product of dienst. Het gaat wel over de wereld van jouw (potentiële) klanten en over hun bedrijf, hun processen, de problemen waar ze tegenaan lopen, hun concurrentie, hun mensen, hun geld. Een waardepropositie is een verhaal waar jouw buyer persona zich in herkent en dat vertelt hoe jij zijn of haar probleem oplost.

Bepaal je kanalen en maak ze communicatieproof

Hierna bepaal je via welke kanalen je met je doelgroep gaat communiceren. Als het goed is heb je bij het vaststellen van je buyer persona ook gekeken naar de kanalen waarin hij of zij actief is. Kies dus de kanalen die passen bij je buyer persona en bij je doelstelling. Vergeet hierbij je eigen website, blogpagina en e-maillijst niet. En denk eens serieus na over de mogelijkheden van betaalde campagnes, zoals Google Adwords.

Maak content die mensen willen lezen

Het is zover: je kunt gaan communiceren. Om weer in beeld te komen bij bekoelde relaties moet je steeds weer op de radar van je doelgroep verschijnen. Dit doe je door regelmatig interessante en relevante blogs, tips, whitepapers, filmpjes of nieuwsbrieven met hen te delen. Je doelgroep moet immers aan jou gaan denken als ze iets nodig hebben. Het feit dat jij dit blog nu leest, toont aan dat dit werkt! Het hele jaar door zichtbaar blijven is overigens een hele uitdaging, maar zeker niet onmogelijk.

Opvolgen en verkopen

Lukt dit allemaal, dan staat je telefoon gegarandeerd het hele jaar door roodgloeiend en kun je achterover leunen. We zeiden het al: sprookjes bestaan niet. En marketing is geen sales. Het schept echter wel de voorwaarden om te kunnen verkopen. Pak dus zelf de telefoon en bouw een relatie op met mensen die aantoonbaar interesse in jou hebben. Nodig ze uit voor een kennissessie of geef ze een gratis whitepaper. Deel alle kennis die je hebt en neem een paar weken later weer contact op om te vragen of het relevant voor ze was en of je verder nog iets kunt betekenen.

Niet verkopen, maar weggeven

Bel dus nooit om iets te verkopen, maar om iets te geven. Als je 20% van je kennis weggeeft, kun je 80% factureren en bouw je tegelijkertijd een duurzame en waardevolle relatie op. Wil je eens verder praten over marketing en hoe je dit inricht binnen de CRM-oplossing in Exact Synergy? Neem dan hier contact met ons op.

Ga terug